让用户爱上你的产品,关键在这里!

产品采用:让用户爱上你的产品的关键

让用户爱上你的产品,关键在这里!

假设一家企业设计出了一款非常棒的 SaaS 产品,并且非常自信,只要用户开始使用它就会喜欢上它。但是,如何帮助用户克服学习成本是一件棘手的问题。不仅如此,如何在激烈的市场竞争中,从竞品的手中抢夺用户,也是一个不小的挑战。

用户从第一次认识产品到最终选择付费,会经历哪些过程呢?

浩客XM在本文中,会向大家解释产品采用流程的概念,阐述它对 SaaS 业务的重要性,哪些指标可以帮助分析和衡量自家产品采用情况,以及如何改进流程。

什么是产品采用?

产品采用(Product Adoption)是用户了解产品、了解其价值并开始使用它的过程。一个成功的产品采用流程是在用户在寻找工具解决其需求时,说服其从试用到付费的全过程。

为什么产品采用如此重要?

产品采用对于任何企业(特别是 SaaS、零售、电子商务等)都是必不可少的,因为它可以带来客户成功、减少客户流失、提高客户保留率并带来可预测的收入。更重要的是,当企业获得一大批忠实客户时,就有更多机会向他们进行向上销售交叉销售

通常,企业将产品采用与每日活跃用户 (DAU) 或注册人数等指标联系起来。然而,仅仅是这些指标并不能完整地展示出企业的产品是如何进入到用户视野并从试用用户转为付费用户的。

只有当企业的产品价值超过用户所需付出的迁移成本和学习成本时,产品采用流程才有可能跑通。因此,企业要通过不断改进产品和提供出色的用户体验来满足新老客户的需求。

新产品采用过程的 5 个主要阶段

1.认知

认知是产品采用过程的第一个阶段。在这个阶段,潜在客户会看到企业的产品以了解更多信息。因此,企业必须让他们了解产品所能解决的问题和需求,并只需创造足够的品牌知名度。

许多成功的品牌只需要一个简单的形象、几秒钟的音乐或一句简单的广告语就能让消费者认出它们。比如 ,Apple 的 Logo,麦当劳的专属背景音乐以及铂爵旅拍洗脑的 Slogan 。仅仅是一瞬间,用户就可能仅通过看到或听到的一段内容,便可以回忆起与每家企业的各种细节。

因此,浩客XM建议各大企业从一下几个方面提升品牌知名度,完成在认知阶段的造势。

一方面,坚持在各大平台输出高质量内容。定期在各大平台发布内容可以增加品牌在用户心目中曝光,让他们知道这家企业及其产品一直存在且非常活跃。

如今,各大互联网企业通过知乎、微博、小红书、抖音等平台不断输出内容,也是在确保用户通过任何媒体接触到产品的受众;

另一方面,与不同受众打成一片。除了坚持发布内容之外,另一个关键点在于是应该创造与企业目标受众将与之相关的、能与之互动的内容。虽然这样的机会可遇而不可求,但对于建立强大、真实的品牌忠诚度和品牌认知度非常有价值。

比如,在疫情刚开始时,线上教学变成了常态,许多职场人与学生群体跟风在应用商店给钉钉打一星差评。而钉钉却是在年轻人的聚集地——bilibili平台,利用“鬼畜”的形式进行回应,主动降低姿态,拉近与年轻人的距离。

借此视频,钉钉也正式入驻 B 站,有效地将自己融入了受众的生活空间,每次出现在用户的新动态上时,都进一步建立了强大的品牌认知度。

2.兴趣

一旦潜在客户了解企业产品并喜欢它,他们就会想办法了解更多信息。因此,企业要确保有一个易于访问的网站、一个客户服务台(或聊天机器人)和帮助中心来回答访问者的问题并提供其他信息。

在这个流程中,企业可以让市场部、品牌部牵头,联合其他部门团队协作创建有价值的案例、教程等素材,这可以帮助用户更好地了解产品并改善整个客户旅程。

3. 思考

在此阶段,潜在客户会评估企业产品,并将其与市场上其他类似产品进行比较。因此,在官网或者其他内容渠道清楚地说明该产品的不可替代的特性,以帮助潜在客户选择企业产品。发布几个价值十足的案例研究,并向潜在用户展示其他人如何从企业的解决方案中受益。

4、抽样试用

在这个阶段,潜在客户对产品的价值主张产生浓厚兴趣,并愿意在有限的时间内或以有限的能力试用产品。因此,免费试用权益是一款产品必备的,除此之外,简单快捷的新手教程、美观的 UI 设计、强大的功能,缺一不可。

5. 采用或拒绝

到了这个阶段,潜在客户已经过了试用期并正在做出最后的决定。如果他们确定企业的产品具有他们想要的价值,他们就会购买或订阅。如果因为产品产生了不良体验,则会立刻转向竞品的怀抱。

影响产品采用率的因素

当企业开发新产品时,有些会迅速流行起来,而另一些则需要更长的时间才能获得认可。但是,无论具体产品如何,某些因素都会影响产品采用率。

1、产品质量及竞争优势

能解决实际问题的优质产品会对产品采用率产生积极影响,这个是无可厚非的。并且通常来讲,具有相对竞争优势的产品采用率很高。

比如,飞书的诞生就是一个很好的例子,它原来是字节跳动为了解决因人员、业务的急速扩张和对异地协作的需求而创造先进企业协作与管理平台。

当头部企业入局后,产品竞争优势是非常明显的,具相关分析公司的统计,在 2021 年飞书的市场占有率为 20%,钉钉的市场占有率为 55%,企业微信的市场占有率为 25%

即使暂时还未占据绝对优势,但凭借优质的产品体验和绝佳的营销策略,飞书已经在办公协作领域与其他两家达到了三足鼎立的局面。

飞书营销2022年营销活动《老板管理手册》

2. 易于使用

新产品难以理解或使用的程度会影响其采用率。与一些学习成本高昂的互联网产品相比,具有坚实价值主张且易于使用的产品具有更高的采用率。

如果用户完成了新手引导流程,也花费了一定的时间研究后,仍然不能正确使用产品,那么这款产品在一定程度上来讲是失败的。

3. 定价策略

产品的定价策略不是一层不变的,但正确的定价策略可以让产品在竞争中获得竞争优势,并有助于提高新产品的采用率。企业想要制定出有利于公司营收增长、用户又愿意接收的定价,就需要能够完整地理解产品价值和用户需求之间的关系。

企业如何提高产品采用率

显然,没有任何简单的技巧可以帮助产品采用率飙升。但是,结合以下行之有效的策略可以帮助改进它:

1. 根据客户反馈改进产品功能

功能强大的产品才能向用户供更多价值,并有助于提高产品采用率。用户选择一款产品的理由终究还是它能解决自己的需求,推荐者们会主动充当“自来水”,向朋友或者同事推荐该产品。

产品团队可以积极与用户沟通,了解真实需求。使用浩客XM,询问客户最想要的功能是什么,以明确未来产品规划路线。或者在每次新版本发布后,主动向用户收集客户反馈和感受,收集这些新变化带给用户的体验。

2. 不断优化新手流程

新手流程对于刚刚接触产品的用户来说至关重要,但有的企业并不重视。改善产品的新手流程的体验会增加产品采用率,用户在完成流程后,可能会产品简单易操作和沉没成本而留下来。

一般来说, 企业在新手流程中可以使用上下文引导,和实时向用户提供应用内指导的策略,帮助他们成功完成新手流程。不仅如此,还可以根据用户角色定制用户个性化新手流程,进一步优化使用体验,从而提高采用率。

因此,在这个层面可以使用浩客XM进行用户画像绘制,收集行业、职位等信息,发现高价值用户,给用户进行分类和标签化,对不同情况的用户进行精细化运营,调整新手流程,以及产品内容和营销策略。

3.设置客户支持

客户服务有助于留住新客户并从中获取更多价值。在产品采用的整个阶段,用户都有可能寻求客户支持,如果产品内没有客户支持或者只是“人工智障”的聊天机器人,用户没有得到想要的答案,随时都有可能离开。因此,客户支持做得越好,后期企业越能够培养出忠诚的用户群。

总结

想要提高产品采用率,或许并不是一件容易的事。但如果提高产品采用率的关键点在于增加产品的说服力、增加产品吸引力、减少用户的恐惧和不确定性,如果高度浓缩一下,就是要创造用户体验绝佳的产品,体验越好,用户就越有可能采用。

很多企业都执着于收集用户在应用内的行为数据,而忽略了体验数据。但是,客观行为数据与主观体验数据结合分析,才能得到关于用户的体验状态,进行优化产品,提高产品采用率。

想要做到这一点,企业可以使用浩客XM,在用户使用产品的各个环节进行体验数据的收集,赋能企业进行体验优化策略的制定,真正提升产品采用率。点击这里,或扫描下方二维码,开始使用浩客XM。